Warum rechtfertigst du deine Preise?
Ich sehe sie immer wieder: Die Blog-Beiträge, wo Fotografen ihre Preise erklären und rechtfertigen.
Da wird erklärt, wie teuer doch das Equipment ist, was Versicherungen, Handwerkskammer, Berufsgenossenschaft kosten, wie viele Seminare und Fortbildungen sie besuchen mussten. Sie stellen ihre Qualifikation in den Vordergrund und erwähnen explizit, dass ihre Preise ja gar nicht höher sind, als in anderen Handwerksberufen. Und, und, und…
Wenn du das auch schon getan hast, nimm den Beitrag ganz schnell von deiner Seite. Falls du es gerade schreiben wolltest, schmeiß den Beitrag in den Papierkorb. Falls du daran gedacht hast – vergiss es wieder.
Der Preis für Kunst und Handwerk hat keine rationale Basis.
Das ist einer der Gründe, die deine Arbeit zu Kunst machen. Du kannst deine Preise nicht plausibel erklären, indem du sie in Bestandteile aufschlüsselst.
Vor einiger Zeit wurde „Women of Algiers (Version O)“, ein Gemälde von Pablo Picasso, bei einer Auktion für umgrechnet 150 Millionen Euro verkauft. Für was genau? 50 Euro für Leinwand und Farbe? Natürlich ist es lächerlich, so über ein Bild zu denken und so zu rechnen. Niemand zahlt für Leinwand und Farbe. Die Käufer zahlen für das, was auf der Leinwand ist – es ist eben ein Gemälde von Picasso.
Das Gleiche gilt für deine Fotos. Deine Fotos sind Kunst – ein Luxusgut – und wie bei allen Luxusgütern zahlt der Kunde nach Gefühl und aus der Emotion heraus.
Was machst du also, wenn der Kunde um den Preis feilschen möchte?
Wenn du ein Hochzeitsfotograf bist, sollte dies überhaupt nie passieren, weil du deinen Preis bereits auf deiner Internet-Seite genannt hast. Das filtert meist schon von vornherein die Schnäppchen-Jäger und die Klientel aus, die eh nicht in deine Preisgruppe passen. Als Portrait-Fotograf möchtest du deine Preise vielleicht nicht veröffentlichen. Hier wirst du aber bereits im Vorgespräch mit der Kundin/dem Kunden das Gespräch so leiten, dass es nicht mehr um den Preis, als vielmehr um deine Leistung – deine Kunst – geht.
Okay, nehmen wir an, der Kunden möchte doch um den Preis feilschen und kommt mit Aussagen wie „Wow, sie sind aber richtig teuer“, oder irgend etwas in der Art. Was antwortest du dem Kunden?
Als ich mich entschieden habe, nicht mehr jede Hochzeitsanfrage anzunehmen und mir das eine oder andere Wochenende frei zu halten, dachte ich darüber nach, was die beste Möglichkeit wäre, nur noch eine handvoll Hochzeiten anzunehmen. Statt nun Anfragen einfach abzulehnen, beschloss ich, dass der beste Weg, die Anfragen von vornherein zu reduzieren, der ist, meine Preise zu erhöhen.
Dann passierte etwas Merkwürdiges: Natürlich bekam ich weniger Anfragen aufgrund meiner Preise – das war ja mein Ziel. Aber jedes Vorgespräch mit potentiellen Kunden führte plötzlich auch zum Abschluß. Nicht nur, dass meine Preise höher waren – es gab auch keine Diskussionen mehr, keine Feilscherei. Ich blieb bei meinen Preisen, als wäre das das Natürlichste auf der Welt.
Ich vermute, dass ich mir keine großen Gedanken darüber machte, ob ich gebucht werde oder nicht, zusammen mit meinem festen Willen, voll und ganz hinter meinen Preisen zu stehen, waren die ausschlaggebenden Punkte, die die Kunden von meiner Leistung und der Qualität meiner Arbeit überzeugten.
Ich habe niemals versucht, meine Preise zu erklären, oder gar zu entschuldigen. Meine Kunden sind bereit, meine Preise zu zahlen – warum sollte ich sie in irgendeiner Form reduzieren? Die Kunden sind zufrieden, also bin ich es auch.
Ich will damit aber nicht sagen, dass du niemals einen Nachlass, einen Rabatt oder ähnliches geben solltest. Als ich noch viele Hochzeiten fotografiert habe, habe ich dem Brautpaar auch das eine oder andere Mal mehr Abzüge oder auch mal ein Fotobuch dazu gegeben. Einfach, um ihnen ein gutes Gefühl zu geben. Dieser „Gewinn“ gibt dem Kunden einfach das Gefühl, etwas Besonderes „heraus geholt“ zu haben. Eben etwas gewonnen zu haben. Und wenn der Kunde glücklich ist, bin ich es auch.
Was ich damit sagen will ist: Statt defensiv zu sein und zu versuchen, deine Preise zu rechtfertigen, stehst du am Ende besser da, wenn du mehr Buchungen zu höheren Preisen bekommst, weil du einfach hinter deinen Preisen und deiner Leistung stehst.
Wenn anfängst, defensiv zu werden und dich für deine Preise entschuldigen musst, wirst du die Antilope. Damit weckst du die Ur-Instinkte in deinen Kunden, und sie werden die Löwen.