Wie kalkulierst du deine preise?
Ich zucke jedesmal zusammen, wenn ich sowas lese:
Zuerst musst du deine jährlichen Kosten berechnen. Du musst alles berücksichtigen: Equipment, Versicherung, HWK, BG, Webseite, Fahrzeugkosten, Reisekosten usw. Jetzt teile deine Kosten durch die Zahl der Aufträge, die du in einem Jahr erwartest. Damit erhältst du deine durchschnittlichen Kosten pro Shooting. Nun addierst du deine gewünschte Marge (deinen Lohn). Dann weißt du, wieviel du für ein Shooting berechnen musst.
Ich habe schon bessere Ratschläge in Glückskeksen gefunden.
Sprich mir nach: Preise sollten nichts mit Kosten zu tun haben! Wiederhole das 100 Mal.
Ich behaupte nicht, dass Kosten keine Rolle spielen oder kein wichtiger Aspekt sind. In der Tat sind Verwaltungs- und Betriebskosten ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Unternehmens. Aber Kosten sollten auf keinen Fall ein bestimmender Faktor deiner Preisgestaltung sein.
Das Problem bei der Preisgestaltung anhand von Kosten
Preiskalkulation, basierend auf deinen Kosten, ist eine kurzsichtige und unsinnige Methode. Sie ist nicht marktorientiert und bietet in der wirtschaftlichen Realität weder eine Grundlage, noch hat sie auf Dauer eine Chance auf Erfolg. Kostenbasierte Preisgestaltung kann zudem drastisch unter oder auch über dem Marktwert liegen. Das hat eher etwas von Komunismus in der Ex-DDR und weniger mit Marktwirtschaft zu tun.
Auf welcher Basis soll ich denn nun kalkulieren, wenn nicht anhand der Kosten?
Der Preis für deine Fotografie (wie auch für jedes andere Produkt und jede Dienstleistung sollte basieren auf…
- was immer deine Kunden bereit sind, zu zahlen
Das Lustige daran ist, dass dieses Konzept logisch ist und eigentlich von jedem Menschen in jedem Bereich des Lebens verstanden wird.
Nehmen wir ein Beispiel aus der Fotografie: Am 8. November 2011 erzielte ein digital bearbeitetes Foto (Rhein II) von Andreas Gursky in New York bei einer Auktion von Christie’s einen Preis von 3,1 Millionen Euro und wurde damit zeitweise zur teuersten Fotografie der Welt. Okay, es ist ein großer Druck (360 cm breit), gedruckt auf Acrylglas. Gehen wir großzügig davon aus, dass die Herstellung des Prints 1.000 Euro gekostet hat. Rechnen wir jetzt (ebenfalls großzügig) Gursky’s sonstige Kosten mit 1.000 Euro dazu, sind wir bei round about 2.000 Euro Kosten. Sind wir jetzt nochmal großzügig, weil der gute Mann ja auch noch ein wenig Gewinn machen möchte, und multiplizieren das Ganze mit 10, so kommen wir auf auf einen kalkulierten Preis von 20.000 Euro. Hätte das Teil dann nicht für 20.000 Euro verkauft werden müssen?
Die Formal “Kosten + x%” war hier also vollkommen bedeutungslos und wäre unsinnig gewesen. Die einzige Zahl, die zählte, war der Preis, den jemand bereit war, dafür zu zahlen: 3,1 Millionen Euro.
Nun verkaufen natürlich die meisten von uns ihre Bilder nicht für Millionen von Euros. Aber das Prinzip bleibt gleich. Warum willst du deine Arbeit zu einem Schleuderpreis anbieten, wenn du Kunden finden kannst, die bereit sind, mehr zu zahlen. Oder andersrum: Warum solltest du für deine Arbeit Summen verlangen, die niemand zahlen will?
Sieh es einfach aus dem Blickwinkel deiner potentiellen Kunden. Nehmen wir als Beispiel ein zukünftiges Brautpaar. Die beiden suchen einen Hochzeitsfotografen, der eine fotografische Begleitung und ein Fotobuch anbietet und haben ein Budget von 3.000 Euro. Wen werden sie buchen? Den Hochzeitsfotografen, dessen Bildstil ihnen am besten gefällt und der in ihr Budget passt. Punkt. Das ist alles, was zählt. Interessiert es das Brautpaar, wie hoch deine Kosten sind? Was dein Equipment gekostet hat? Wie teuer dein Auto ist? Ob deine Familie nächsten noch etwas zum Essen hat? Nö. Stell dir vor, deine Hochzeitsfotos gefallen ihnen am besten, und du kommst aufgrund deiner kostenbasierten Preiskalkulation auf 1.900 Euro. Huch! 1.100 Euro verschenkt!
Okay, ich hab’s verstanden. Aber was bedeutet das in der Praxis?
Versuch, deine Preise zu erhöhen. Wenn du weiterhin gebucht wirst, mach weiter. Und nochmal.
In einfachen Worten: Tue alles, was du kannst, um den Marktwert deiner Fotografie zu erhöhen. Das kann auch beinhalten, bessere Fotos zu machen, eine schönere und ansprechendere Webseite, besseres Marketing, bessere Verkaufstechniken – was auch immer nötig ist und dich zum Ziel führt. Aber egal, wo du mit deinen Preisen liegst, wenn du weiter gebucht wirst, erhöhe deine Preise weiter.
Dein Fotografie-Unternehmen produziert keinen Bedarf des täglichen Lebens. Du bist nicht der städtische Wasserversorger. Dein Preis ist keine Formel – er ist das, was der Kunde zu zahlen bereit ist.
Dein
