Fotografen: Billig vs. teuer

Geld verdienen kann man so oder so.

Immer wieder – und immer öfter – liest und hört man, wie sich “Fotografen” aufregen, dass ein anderer seine Leistungen günstiger anbietet. Das Wort “günstiger” benutzt aber dabei kaum jemand. “Billiger” ist das Wort der Wahl. Einfach, weil es pauschal schonmal billiger klingt und gleich mal abwertender gemeint sein soll.

Die erste Frage, die ich mir als Fotograf – nein, als Unternehmer – stellen sollte: Wo will ich hin? Gleich danach kommen tausend andere Fragen, die ich mir als Unternehmer stellen muss, bevor ich überhaupt anfange, mir über meine Preise Gedanken zu machen. Nur ein kleiner Auszug:

• Was will ich machen? (Fotos. Klar.)
• Was kann ich machen?
• Was will ich verdienen?
• Wieviel will ich dafür tun?
• Welchen Markt will ich bedienen, welche Zielgruppe möchte ich als potentielle Kunden erreichen?

Wie gesagt – nur eine ganz kleine Auswahl. Aber du siehst, spätestens, wenn du intensiver drüber nachdenkst, es hängt alles miteinander zusammen und voneinander ab.

Masse macht Kasse

Möchte ich als Fotograf möglichst viele Shootings, sprich: möglichst viele Kunden haben, kann ich ein Fotoshooting für 29,- Euro anbieten. Das lockt die Leute. Das lockt auch Leute, denen die Qualität meiner Arbeit ziemlich schnurz ist. Sie sehen den Preis. Und: Sie sehen, dass es bei Kollege Schmitz 189,- Euro kostet. Geil! Ich habe also 20 Shootings die Woche und verdiene mich dumm und dämlich. Ich habe aber auch mit 20 Shootings die Woche Arbeit. Dabei zählt nicht nur die Zeit für das Shooting selbst. Auch die Nachbearbeitung, die Auslieferung an den Kunden und alles, was sonst noch so an jedem einzelnen Shooting dranhängt. Viel Arbeit, ganz ordentlicher Umsatz. Vom Gewinn reden wir jetzt hier mal nicht. Aber Kollege Schmitz ärgert sich, dass ich ihm mit meiner “Billigknipserei” wieder ein paar Kunden weggenommen habe. Ätsch!

Klasse statt Masse (macht auch Kasse)

Will ich mir meinen Terminkalender mit 20 Shootings die Woche voll machen? Will ich mich mir die Arbeit mit 20 Shootings die Woche antun? 580,- Euro Umsatz die Woche und keine Zeit mehr für wirklich wichtige Dinge wie Marketing, Verkauf und Networking. Das Lustige dabei ist ja: Ohne diese existentiellen Dinge läuft mein Geschäft eh nicht. Ohne diese Dinge bekomme ich auch keine 29,- Euro Shootings. Fuck! Da muss ich mir etwas anderes überlegen.

Was mache ich also? Ich spreche eine andere Zielgruppe an. Eine Zielgruppe, die zwar viel kleiner, aber effektiver für mich ist, weil sie mir mehr Geld für weniger Arbeit bringt. Ich mache also nur noch einen Auftrag die Woche. Oder einen Auftrag alle zwei Wochen. So ein “Auftrag” kostet bei mir 1.500,- Euro bei einem Arbeitseinsatz von 1 Tag und einem Aufwand von einem weiteren Tag für die Post-Produktion. Macht also im optimalen Fall (2 Tage Arbeit und 1 Auftrag pro Woche) einen Umsatz von 6.000,- Euro im Monat. Hört sich geil an? Ist auch so. Mache ich.

ABER…

Natürlich möchte jeder gerne die Version “Klasse statt Masse” für sich wählen. Ist doch logisch. Viel weniger Arbeit und dreimal soviel Umsatz wie der “Masse statt Klasse“-Kollege. So einfach, wie es klingt, ist es aber dann dummerweise doch nicht.

You don’t decide, what quality is. The market does. (Gary Vaynerchuk)

Was kannst du geben?

Für jeden Fotografen gibt es einen Markt. Wenn es keinen gibt, musst du einen schaffen. Mit einem Wert, den du deinen zukünftigen Kunden bietest. Einem Wert, den der Interessierte idealerweise nur bei dir findet. Das kann die Qualität deiner Arbeit sein, der Stil deiner Fotografie, deiner Bearbeitung, deine Lichtsetzung oder tausend andere Dinge. Oder auch einfach nur du als Mensch, den der Kunde mag und mit dem er unbedingt zusammenarbeiten will.

Warum kaufen Menschen ihren Nespresso-Kaffee bei Nespresso? Ganz einfach: Weil es Nespresso-Kaffee nur bei Nespresso gibt. Warum kauft jemand einen Ferrari? Da gibt es schon mehrere Gründe: Weil er Qualität schätzt, weil er es sich leisten kann, weil ein Ferrari ein geiles Auto ist… Kurz: Der Kunde kauft nach seinem Geschmack, seiner subjektiven Wertschätzung, seiner Emotion. Er kauft etwas, das er woanders so nicht bekommt. Das ist der Kunde, den du haben möchtest. Der Kunde, der die Kohle bringt, weil er bei dir etwas bekommt, das er anderswo nicht bekommt.

Du kannst aber noch so toll sein, noch so einzigartig sein, noch so viele Likes auf deiner Facebook-Seite oder deinen Bildchen in einer Facebook-Gruppe haben und 20.000 Fans, die jubeln, wenn du ein Foto zeigst. Es bringt dir nichts, wenn du Geld verdienen möchtest. All das generiert keinen (oder nur wenig) Umsatz. Du kannst dich daran erfreuen, dir einen darauf runterholen oder dich zur Feier des Tages besaufen. Aber davon leben kannst du nicht. Aber genau das willst du doch, oder nicht?

Warum ist Mario Testino DER Vogue-Fotograf? Weil er hart dafür gearbeitet hat. Weil er genau den Stil produziert und lebt, den der Vogue-Konsument sehen will. Deshalb gefällt er auch seinem Kunden, der Vogue.

Conclusio:

Es nutzt dir nichts, wenn du dich “Fotograf” nennst. Bevor du auch nur einen Euro mit deiner Arbeit verdienst (wenn du nichts verdienst, ist es ein Hobby oder nur Zeitvertreib), bist du Verkäufer. Was du verkaufst, ist erstmal vollkommen egal, wenn du deine Kunden und deinen Markt findest. Wenn du das kannst und erfolgreich bist, musst du dir keine Gedanken mehr machen, ob dir der “Hobbyknipser” einen Auftrag wegnehmen könnte, weil er billiger ist als du.

Dein